マンガでわかる 売れる営業マン売れない営業マン

まえがき

第1章 売れる営業マンが捨てられている

1.できない営業マンの中に売れる営業マンが隠れている
(1)できる営業マン
(2)できないけれど好かれる営業マン
(3)できない上に嫌われる営業マン

2.営業マンの新しいとらえ方
(1)営業マンは動く店舗
(2)冷やかし客が多い店ほど繁盛しやすい
(3)客から「冷やかされる」営業マンに「営業力」がある

第2章 客に好かれる営業マンのアクション

1.営業マンのアクションが客を動かす
(1)客の立場を下げる優位アクション
(2)客の立場を上げる劣位アクション
(3)優位アクション、劣位アクションを生み出す「動きグセ」

2.客に嫌われる優位アクション
(1)忌憚の無い指摘は客の心を傷つける(一点注意の動きグセ)
(2)明快な指示は分かりやすいが険がある(一点注意の動きグセ)
(3)客よりも華やかな営業マンは反感を買う(全体注意の動きグセ)
(4)強すぎる責任感は自信過剰に感じられる(攻撃の動きグセ)
(5)強すぎる思い込みは客に意見を言わせない(独断の動きグセ)
(6)前向きすぎる営業マンは客を追い詰める(接近の動きグセ)
(7)強引な営業マンは客に避けられる(突進の動きグセ)
(8)客を無視する営業マンは客を怒らせる(不動の動きグセ)

3.客に好かれる劣位アクション
(1)はっきりしない営業マンは客を傷つけない意見が言える(注意不明の動きグセ)
(2)話を散らかす営業マンは当り障りのない話ができる(不注意指示の動きグセ)
(3)なんでも協調する営業マンは客を怒らせない(協調の動きグセ)
(4)売る気を感じさせない営業マンは客の緊張を解く(虚脱の動きグセ)
(5)すぐに対応する営業マンは客のプライドをくすぐる(機敏の動きグセ)
(6)でしゃばらない営業マンは客の負担にならない(退避の動きグセ)
(7)営業マンの笑顔は客の心を開く(虚脱の動きグセ)
(8)客の指示を待ち続ける営業マンは客から重宝される(不動の動きグセ)


第3章 好きな営業マンか嫌いな営業マンかは客が決める

1.できる客は五パーセントできない客は九五パーセント
(1)できる客を対象にした営業マンはたいていの客に嫌われる
(2)客は営業マンのアポイントを守らない
(3)客は何をしたいのかが自分でもよくわからない
(4)客はスケジュールに沿って動かない
(5)客は必要な資料をきちんと準備しない
(6)客は見当はずれな意見を言う

2.ちょっとできない営業マンが客に好かれる
(1)アポイントがいいかげんな営業マンは客の都合に対応できる
(2)自分の意見を持たない営業マンが客の意見を受け入れられる
(3)客が間違っていても謝る営業マンが客を怒らせない
(4)スケジュール管理が甘い営業マンは客の無理を受け入れられる
(5)メモを取らない営業マンは客の矛盾をあいまいにできる
(6)商品知識のない営業マンは客のプライドをくすぐる
(7)採算を無視する営業マンは予算の枠をゆるめる

3.失敗に突っ込まない営業マンが客に好かれる
(1)客の失敗に気づかない営業マンは客の緊張を解く
(2)客のウソをすぐに信じる営業マンは客に信用される
(3)たとえ不利でも反対しない営業マンは客にかばわれる
(4)客に突っ込まれる営業マンが客を動かす

4.さえない営業マンが客に好かれる
(1)安いネクタイをした営業マンに客は親しみを持つ
(2)安い小道具を持つ営業マンは客を安心させる
(3)すぐに「ちゃん」づけで呼ばれる営業マンは客の怒りを鎮める

5.客は会社のために仕事をするのではなく自分のために仕事をする
(1)客は一番安い会社ではなく好きな営業マンを選択する
(2)客は前向きすぎる営業マンを煙たがる
(3)客は営業マンと仕事をするよりも飲みに行くのが好き
(4)客は自分の地位を守るために役立つ営業マンが好き
(5)客は優位に立つために営業マンの失敗を許す

6.営業マンは会社のために営業するのではなく客に好かれるために営業する
(1)営業マンは客に好かれるために値引きしたくなる
(2)営業マンは客に恩を着せるために奢りたくなる
(3)営業マンは客の失敗を会社の金でカバーする
(4)営業マンは客の無理なクレームに味方する
(5)営業マンは会社に内緒で客の私用に付き合う

7.自己中心的な営業マンだけが新規開発ができる
(1)仕事を選べない営業マンが大きな仕事をつかむ
(2)不良企業を開発する営業マンが優良企業を開発する
(3)断られたことがわからない営業マンが何度も訪問できる

8.一握りのできる営業マンのノウハウは大部分の営業マンには学べない
(1)客に好かれる営業マンは細かい調査ができない
(2)客の注文に対応する営業マンは企画が立てられない
(3)仕事が多い営業マンはお金の計算に弱い
(4)売れる営業マンは管理職になれない
(5)売れる営業マンほど報告、連絡、相談が苦手


第4章 できないけれど好かれる営業マンは売れる営業マンになれる

1.好かれる営業マンが持っている「営業力」とは?
(1)客に好かれることだけが営業マンの仕事
(2)客に好かれる「営業力」だけでは仕事は完結しない
(3)「営業マン」を助ける「非営業マン」

2.リストラをした企業が失った「営業力」
(1)客に好かれる営業マンを捨てた企業が失ったもの
(2)「欧米式できる営業マン」は客に満足を与えられない



資料1.十三種類の動きグセ
資料2.社内と社外のアクションの違いで「営業マン」を見分ける
資料3.「できないけれど好かれる営業マン」の見分け方



あとがき


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