試食販売の目的は、なんといっても試食してもらうこと。

食べてくれた客のうちの、ほんの一握りの人が買うわけだから、

ケチケチせずに、一人でも多くの客に試食してもらうことが

売り上げをあげる秘訣になる。

しかし、タダで食べられるのだから、

いくらでも客が集まると思ったら大間違い。

試食したら、買えと迫られるに決まっているのだから、

たいていの客は警戒している。

次の例がなぜ失敗なのか、アクションから検証しよう。

この店は催事用につくられた梅干を販売するための店舗。

若くてイケメンだが、あまり販売経験がなさそうな

販売員ばかりが4人、店の前に立っている。

四人は並んで前を通る客に声をかける。　

試食用の商品は梅干。

梅干をまるまる一個、トングにはさんで、

それを通行客に勢いよく差し出す！　

客は思わず驚いてよける。

中に一人だけ、ゆっくりと差し出す販売員がいて、

たまたま通りかかった年配の女性客に

そっと梅干をさしだした。　　

　金属のトングを目の前に差し出されて

戸惑う女性客。

しばらくは、意味が分からない。　

販売員が、そのままそっと差し出しながら、

やさしく声をかけたので、女性客はようやく

試食販売だということに気がついた。　

　やさしい女性客は販売員に好感を持ったらしく

誘導にしたがって梅干を試食してくれた。

＊

しかし、他の販売員はいっこうに試食してもらえない。　

　＊

　なかなか試食販売が成功せず、集まって

作戦会議をする4人。

これではいつまでも売れない！

＊　

失敗から学ぶ教訓

■店の構造が悪く、販売員空間に立って販売できない。

■販売員四人店の前に立って客を待ち受けているので、

客は怖くて近寄れない。

■試食品を渡すのに、金属製のトングを使っているため、

客に危険を感じさせてしまう。

＊

典型的な客を遠ざけるアクションが生じ、

激しいなわばり主張をしているので

客は警戒してなかなか近づかない。

なわばり解除のアクションを工夫する必要がある。

この店は